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Servicios de la Asociación
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El aprovechamiento del teléfono |
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Publicado por Atrime
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15 Dic 2008 11:46:am
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El aprovechamiento del teléfono para su efectivo uso comercial
¿Cómo aprovechar el teléfono para cerrar pedidos/ contrataciones?
Aunque nos movemos cada vez más en un entorno tecnológico, donde Internet juega un papel importante, el teléfono sigue siendo una herramienta comercial de primer orden.
Así, desde un punto de vista comercial, el teléfono permite a la empresa:
• Gestionar a los clientes que han mostrado interés por algún tipo de información sobre productos o servicios.
En este caso suele ser el propio cliente quien realiza la llamada, animado probablemente por algún tipo de promoción previa efectuada por la empresa (anuncio en prensa, por ejemplo). Desde el momento en que se produce la llamada la actitud de la empresa debe ser completamente proactiva; ha de tomar datos del cliente, preguntar por los elementos de interés para ese cliente, presentar de la forma más sugerente posible los productos o servicios de la empresa… y ha de tratar de conseguir el acuerdo del cliente en ese momento.
• Tramitar un pedido.
En ocasiones, el teléfono permite la comunicación entre empresa y cliente para favorecer que éste realice pedidos de productos / servicios. El personal que recibe estas llamadas ha de procurar no sólo gestionar el pedido de forma eficiente sino, complementariamente, animar e incentivar a que el cliente, por ejemplo, que formule un pedido de más envergadura debe ser uno de sus pensamientos más recurrentes.
• Alternar las visitas personales.
Hay empresas con comerciales que gestionan una cartera amplia de clientes. Varias veces a lo largo del año realizan contactos cara a cara con sus principales clientes. No obstante, mediante la utilización del teléfono se pueden ahorrar visitas personales, llegando a generar, incluso, pedidos a través de este medio.
• Concertar entrevistas.
En esta situación el objetivo es “conseguir la entrevista personal”. La concertación de entrevistas nos permite llegar a interlocutores que, a veces, no son accesibles si no tenemos una cita previa.
La concertación supone hacerle ver al cliente algunas de las ventajas que para él tendrá el recibir al comercial (un regalo promocional, un estudio personalizado, el conocer un nuevo producto, etc.). Si no conseguimos despertar su interés probablemente el cliente no acceda a permitir la entrevista personal.
• Ofertas de temporada.
Uno de los usos frecuentes del teléfono es apoyar la venta de un determinado producto o servicio que está en promoción. Puede existir una campaña de publicidad incentivando al cliente a que, en un período determinado, adquiera un determinado producto o servicio.
En esta ocasión el teléfono actúa como una herramienta rápida y personalizada para lograr que el cliente diga sí en un tiempo de respuesta menor.
En este capítulo hemos visto algunas de las utilidades principales que nos proporciona el uso del teléfono desde un punto de vista comercial. El responsable de la empresa, en función del objetivo comercial que persiga, podrá optar por una u otra modalidad teniendo siempre muy presentes que no son excluyentes entre sí.
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El aprovechamiento del teléfono
